Éste análisis es FUNDAMENTAL para llegar a las personas que terminarán consumiendo tus productos o servicios.
El consumo es una de las actividades que más impacto tiene sobre la tierra y sobre nuestra propia socialización, y al mismo tiempo es uno de los ámbitos donde más PODER tenemos la ciudadanía para tomar decisiones con influencia política y económica. En este sentido, el concepto de consumo responsable propone la modificación de nuestros hábitos de consumo, ajustándose a nuestras necesidades reales y optando por opciones que favorezcan el medio ambiente y la igualdad social.
Consumir, por tanto, no es únicamente satisfacer necesidades o deseos individuales, sino también hacer uso de recursos puestos a nuestra disposición por la naturaleza, y cuyo uso y disfrute tiene una serie de implicaciones sociales, ecológicas, económicas y culturales que hacen que debamos emplearlos de manera sostenible y ética.
Una gran parte de la población es ya consciente de que estamos haciendo muy difícil la vida en el planeta de las generaciones futuras y de que es indispensable modificar nuestras pautas y hábitos de consumo.
En este sentido, se están dando cambios en el consumo hacia patrones más justos, saludables y respetuosos con el medio ambiente, y están apareciendo nuevos modelos económicos colaborativos y comunitarios. Todos ellos se enmarcan en lo que denominamos consumo consciente, responsable o ético.
Sabemos que hoy en día las empresas buscan llegar al corazón de las personas, y eso es un acto literal. Conocen MUY BIEN a quién tienen que vender sus productos o servicios, hacen campañas publicitarias muy segmentadas, diversificando cada campaña en diferentes perfiles de cliente, obteniendo así un retorno de la inversión igual o superior al esperado.
En tu plan de acción también vas a tener que usar herramientas de marketing y comunicación para que tú proyecto salga adelante, y así poder llegar a personas que están interesadas en lo que ofreces, como siempre tienes que hacerlo reflexionando sobre lo QUÉ quieres transmitir y por supuesto CÓMO lo harás.
Uno de los primeros pasos es SABER a quién tienes que dirigirte, por ello en el estudio del mercado, te enfocaste en un segmento o sector en función de tu idea de negocio. Dentro de ese sector, elegiste un nicho, y es ahí donde tienes que afinar la búsqueda, conocer mucho al cliente al que quieres enfocarte, para poder dirigirte a él. No es lo mismo hablar con un adolescente que con un anciano.
Tienes que conocer los tres niveles de tú segmento de mercado, veamos cuál es la diferencia entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona.
1. Público objetivo o Target: es un recorte demográfico y conductual de un grupo de personas o futuros clientes de tu producto o servicio.
Para crear tu público, mira los siguientes datos:
- Edad
- Sexo
- Ubicación
- Formación educativa
- Poder Adquisitivo
- Clase Social
- Hábitos de consumo
2. Cliente Ideal o Customer Profile: es una descripción que resume tu mejor cliente. Es quién se identifica con tu negocio, se compromete, comprende el uso de tu producto o servicio, lo usa con frecuencia y cree que el producto satisface a sus necesidades con éxito.
- Nivel de compromiso con la marca;
- Frecuencia de adquisición;
- Cuánto conoce tu producto;
- Cuál es la importancia de tu producto para el;
- Posibilidad de recomendación del producto;
- Ingreso Promedio.
3. Buyer persona: es un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía, con perfil psicológico, que representa a un grupo con cualidades y comportamientos similares.
Para la creación de buyer persona, piensa en datos como:
- Edad;
- Empleo;
- Hábitos personales;
- Decepciones;
- Retos;
- Creencias;
- Hobbies;
- Costumbres;
- Hábitos de compra;
- Medios a los que usa;
- Quién los influencia;
- Cuáles son las tecnologías que usa;
- Dónde hace búsqueda de información;
- Qué considera para decidir la compra;
- Momento del proceso de compra en que se encuentra.
Para un mismo producto o servicio, puedes crear diferentes perfiles de buyer personas.
Un truco es crear un avatar, darle nombre y poder definirla en aspectos muy personales (gustos, preferencias, ambiciones profesionales, personalidad, actitud ante la vida, que cosas valora, que cosas necesita, que hace en su dia a dia, que come, si descansa lo suficiente, …vamos a entender como les gusta que se ofrezca este servicio.
Además de crear el Avatar, utilizaremos una herramienta para entrar en más detalles es el MAPA DE LA EMPATÍA:
1. ¿Que ve el cliente?
- ¿Cómo es el entorno en que la persona vive?
- ¿Dónde pasa el tiempo de ocio?
- ¿Tiene familia/amigos?
- ¿Qué ve en el mercado?
- ¿Qué ve en sus amigos?
- ¿Qué tipo de ofertas recibe a menudo?
- ¿Qué está mirando y leyendo?
- ¿Qué ven ellos que otros hacen?
2. ¿Qué escucha?
- ¿Qué dicen sus amigos?
- ¿Qué dice su jefe o compañeros de trabajo?
- ¿Qué dice aquellas personas que admira o sigue?
- ¿Qué canales de comunicación consume y qué dicen?
- ¿Qué le dicen en su casa, su propia familia?
3. ¿Qué piensa y siente?
- ¿Qué le preocupa realmente?
- ¿Cuáles son sus sueños y objetivos?
- ¿Qué le motiva?
- ¿Cuál es su propósito de vida?
- ¿Qué es lo realmente importante?
4. ¿Qué dice y hace?
Se trata de su actitud y comportamiento en su día a día. Tanto a nivel profesional como a nivel personal rodeado de la familia y amigos.
- ¿De qué temas le gusta hablar?
- ¿Sus acciones son coherentes con sus palabras?
- ¿Cuál es su actitud en público? ¿Y su comportamiento?
- ¿Cuál es su comportamiento en su hogar, en el trabajo y con su familia?
5. ¿Cuáles son sus esfuerzos?
Entramos en los frenos, los miedos, aquello que le frena. Son las barreras y obstáculos que se encuentran en su día a día e incluso para realizar la compra de tu producto.
- ¿Cuáles son sus miedos?
- ¿Cuáles son sus frustraciones?
- ¿Qué obstáculos debe saltar para conseguir lo que desea?
- ¿Cuáles son sus dolores y necesidades?
Mi recomendación es que también incluyas las objeciones de compra. Por ejemplo sin consideras que el precio es una freno o incluso el hecho que deba consultarlo con más personas.
6. ¿Qué resultados espera?
- ¿Cómo mide el éxito?
- ¿Cómo cree que puede alcanzarlo?
- ¿Qué acabaría con sus problemas?
- ¿Qué quiere conseguir y alcanzar?
- ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales?
Puedes ver un ejemplo AQUI.
Es tu turno de analizar cuál es tu Buyer persona, observa, pregunta, encuesta, y ve completando el mapa de la empatía. Si tienes dudas escríbeme al Formulario de Soporte.